Cómo el 'Arte de Negociar' de Donald Trump se fue a pique en Panamá

CIUDAD DE PANAMA.- Cuando Donald Trump cortó la cinta en Panamá en su primer proyecto hotelero de lujo en América Latina en 2011, parecía tener al país comiendo de la palma de su mano.

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El presidente de Panamá, Ricardo Martinelli, saludó a Trump: "Todo lo que ha hecho en su vida se convierte en oro", dijo.

Ese ya no es el caso en Panamá. Infinitamente más poderoso hoy que entonces, la estrella del presidente Trump se ha desvanecido y esta semana la pequeña, tradicionalmente proestadounidense nación de 4 millones de habitantes, rechazó groseramente su marca de hotel.

El lunes, el nombre de Trump fue sacado de un letrero fuera del hotel de cinco estrellas con una palanca después de que un juez desalojara a la empresa de administración de bienes raíces de Trump. Esta semana eliminaron todos los artículos de las habitaciones ligadas a la marca Trump; de papel membreteado, la guía de hotel encuadernada en cuero y botellas de enjuague bucal, entre otros.

La historia de cómo el autor del libro 'Art of the deal' o 'Arte de Negociar' perdió el control del preciado hotel ofrece algunas lecciones humillantes para la Organización Trump. Según entrevistas y documentos judiciales, el negocio familiar de Trump parece haber sido burlado por un grupo de inversores inmobiliarios en gran parte desconocido pero bien conectado, algunos que votaron por Trump en 2016 y donaron dinero a su campaña.

La retórica antihispana de Trump en la campaña electoral y desde que asumió la presidencia también puede haber perjudicado su marca en Panamá.

La adquisición del hotel fue liderada por Ithaca Capital Partners, un fondo de capital privado con sede en Miami, fundado por un abogado educado en la Universidad de Oxford, Orestes Fintiklis, y ayudado por un equipo legal de ensueño y el apoyo de algunas de las familias más importantes de Panamá, los llamados 'rabiblancos', el apodo utilizado para describir la élite de negocios mayoritariamente blanca del país.

Por el contrario, la Organización Trump dependía principalmente de sus abogados de Nueva York, así como de un bufete en gran parte desconocido en Panamá y un puñado de guardias de seguridad musculosos, que ahora enfrentan acusaciones en Panamá de malrato físico y destrucción de documentos.

"Los Trump subestimaron con quién estaban tratando aquí", dijo Fernando Núñez Fabrega, ex ministro de Relaciones Exteriores y propietario de una estación de radio.

Sin duda, la batalla no ha terminado, y el destino de la administración del hotel aún podría decidirse por un duro proceso de arbitraje entre la Organización Trump e Ithaca Capital, que posee 200 de las 369 unidades de condominios del hotel.

Pero la posición de Trump parece estar perdiendo fuerza cada día.

Deberes

Desde que compró el hotel el año pasado, Fintiklis parece haber hecho su tarea. Siguiendo el consejo de amigos, contrató a Morgan & Morgan, una firma de abogados panameña de 90 años ampliamente considerada como la más influyente en el país con una decena de oficinas en América Latina, Europa y Asia.

Por el contrario, Trump Hotels estuvo representado por Britton & Iglesias, una firma poco conocida de nivel inferior.

Ithaca adquirió las 200 unidades, así como los tres restaurantes del hotel y un gran centro de conferencias, por un módico precio de $25 millones el año pasado después de que los socios originales de Trump en el proyecto de hotel y condominio se declararon en quiebra. La investigación de Trump no detectó problemas legales graves con sus socios originales, Newland International Properties, cuyos inversionistas incluyeron a varios empresarios sudamericanos acusados de lavado de dinero, fraude y tráfico de drogas.

Después del cierre en agosto, Fintiklis emitió un comunicado llamando al hotel "una propiedad icónica" y agregó que esperaba trabajar con los Trump.

A pesar de ser uno de los edificios más llamativos de Panamá, obra de ingeniería alemana, bajo la administración de Trump la ocupación e ingresos de los propietarios de condominios cayó, según documentos internos de la gerencia. Ithaca y los otros propietarios dicen que los esfuerzos repetidos para trabajar con el equipo de Trump para mejorar su desempeño financiero fueron en vano, según documentos judiciales.

Algunos de los inversores estadounidenses de Ithaca son entusiastas partidarios de Trump, según uno de los que habló con Univision Noticias bajo condición de anonimato. Algunos de ellos votaron por Trump y donaron a su campaña. (Fintiklis no pudo votar por Trump ya que no es ciudadano de EEUU).

Las cosas comenzaron a perder el control en octubre cuando Fintiklis demandó a Trump Hotels por $15 millones, alegando "pésima gestión".

Trump Hotels respondió, acusando a Fintiklis de incumplimiento de contrato por "puro fraude y engaño", alegando que engañó deliberadamente a los Trump acerca de sus intenciones y conspiró con otros propietarios para organizar un "golpe sin ley". Los Trump contraatacaron por $150 millones. El caso ahora está en arbitraje.

'El nudo gordiano'

Después de que fracasaron los esfuerzos de cooperación, Fintiklis se dispuso metódicamente a encontrar cómo eliminar la marca Trump del hotel. El contrato de gestión hotelera de Trump no expiraría hasta 2031 y la construccióno de 1,100 unidades tenía una estructura legal complicada que implicaba la licencia de la marca Trump, así como dos contratos de administración separados adjudicados a la Organización Trump para las 650 unidades de condominio y 369 habitaciones de hotel.

Para descubrir una estrategia legal, Fintiklis contrató a Joshua Bernstein, un abogado litigante de bienes raíces de Nueva York, con la firma Akerman, y Tara Gorman, profesora de derecho en la American University y experta en normas de marca en acuerdos de administración hotelera.

Gorman estaba íntimamente familiarizado con el proyecto Trump, ya que ayudó a diseñar la estructura legal años antes, mientras estaba en Greenberg Traurig, la firma de abogados más grande de Miami.

En 2013, Bernstein había ganado un caso de mala administración histórica contra la empresa hotelera Marriott en una disputa sobre la administración del Hotel Eden Roc en Miami Beach. La decisión del juez estableció el precedente de que los propietarios de los hoteles tenían "discreción sin restricciones en la gestión de las operaciones del hotel".

Univision Noticias confirmó la participación de Bernstein y Gorman, pero ambos declinaron hacer comentarios.

Curiosamente, Trump contrató al exsocio de Bernstein, Todd Soloway, en otro despacho de abogados de Nueva York, Pryor Cashman, para que lo represente en el arbitraje. Soloway trabajó con Bernstein en el caso Eden Roc, en el que representaron a los propietarios. Pero su papel ahora se revierte en Panamá, con Soloway represntando a los gerentes. Cuando Univision Noticias se puso en contacto con él, se negó a discutir el precedente establecido en el caso Eden Roc.

Lecciones de historia

En Panamá, Trump parece tener pocos fanáticos.

De hecho, fue brevemente declarado persona non grata por el concejo municipal de Ciudad de Panamá en 2011 después de decirle a CNN que, después de que EEUU construyó el Canal de Panamá, "tontamente" lo devolvió "por nada". Estados Unidos construyó el canal a principios del siglo pasado y en 1977 el expresidente Jimmy Carter firmó el Tratado del Canal de Panamá con el general Torrijos, que devolvió el control del canal a Panamá en 2000.

Sus palabras volvieron a ser polémicas en junio durante una reunión de la Casa Blanca con el presidente de Panamá, Juan Carlos Varela, durante la cual Trump felicitó a Estados Unidos por hacer un "buen trabajo construyendo el canal".

Varela rápidamente señaló que fue: "Hace 100 años".

Trump continuó: "Hicimos un muy buen trabajo. Pero las cosas están yendo bien en Panamá. La relación ha sido muy fuerte. Estamos desarrollando cosas nuevas y solo nos volvemos más fuertes".

No es así, según dicen los propietarios de los condominios en la (antigua) propiedad de Trump. El lenguaje del presidente sobre hispanos y africanos "ha perjudicado enormemente la reputación y el valor" de sus unidades, de acuerdo con una demanda legal presentada por la asociación de condominios presentada el miércoles.

A pesar de haber nacido en Chipre y educado en Inglaterra y Francia, Fintiklis, de 39 años, también tiene profundas raíces en Panamá. Cuenta entre sus amigos a dos de las familias más ricas de Panamá, así como a Hugo Torrijos, que dirige un negocio marítimo en el Canal de Panamá y es el sobrino bisnieto del general Omar Torrijos.

El padre de Hugo Torrijos encabezó el registro de envío panameño y ayudó a transformarlo en uno de los registros abiertos más grandes del mundo en ese momento, según Seatrade Maritime News. También fue director general de la Autoridad Portuaria Nacional de Panamá.

"Protegemos a los nuestros"

Fintiklis llegó a Panamá por primera vez hace 11 años, casi al mismo tiempo que Trump estaba planeando su hotel y condominio. En ese momento, Fintiklis estaba trabajando para otra firma de capital privado de bienes raíces de alta gama, Dolphin Capital Partners, para desarrollar un complejo ecológico de lujo, Pearl Island, en el Golfo de Panamá. Su socio panameño en ese proyecto fue Guillermo St Malo Eleta, un ejecutivo del Eleta Group, una de las empresas comerciales más exitosas y diversificadas de Panamá, propietarias de medios locales, bienes raíces, café y agronegocios.

Después de que Fintiklis dejara Dolphin para formar su propio fondo de acciones, ellos siguieron siendo amigos.

Otro aliado, Alberto Vallarino, es un expropietario de un banco y Ministro de Economía y Finanzas, que también tiene grandes propiedades inmobiliarias, incluidos centros comerciales y hoteles de lujo.

"Uno junta esos nombres y eso es una buena alineación", dijo Bobby Eisenmann, un respetado dueño de periódico y desarrollador de bienes raíces que se vio obligado a exiliarse durante la dictadura militar del general Manuel Noriega.

Varios panameños entrevistados por Univision Noticias fueron sorprendidos por las tácticas de Trump. "Si va a hacer negocios en Panamá, es mejor que lo dibujen claramente primero", dijo un ejecutivo de negocios panameño-estadounidense de un conglomerado local. "Podemos pelear entre nosotros, pero tendemos a estar muy juntos, porque no somos muchos y todos estamos relacionados. Protegemos a los nuestros", agregó.

Por otro lado, algunos panameños sugirieron que Trump quizás no se preocupó demasiado por el contrato de administración.

De hecho, las ganancias de Trump fueron muy bajas y el contrato de administración trajo solo $200,000 el año pasado, de acuerdo con los registros financieros vistos por Univision Noticias.

Sin embargo, durante los últimos siete años a Trump le fue bien en Panamá. Se estima que Trump Hotels obtuvo $45 millones de su contrato de licencia y administración.

"¿No es esa la estrategia comercial de Trump; llega, muerde y salte?" dijo el profesor de derecho y político panameño Miguel Antonio Bernal, de 68 años. "Tal vez consiguió lo que quería del hotel".

Dijo que Trump no hizo nada diferente de lo que muchos han hecho antes. "Panamá no es un país, es un negocio", dijo, haciendo eco de una línea en la novela de espías de John Le Carre 'The Tailer of Panama'.

"En Panamá, el dinero habla", dijo. "Aquí hacemos todo; lavado, planchado, almidonado".

"Una experiencia como ninguna otra"

La Organización Trump de ninguna manera ha aceptado la derrota.

En un comunicado esta semana, Trump Hotels reconoció que ya no estaba a cargo del hotel, pero insistió en que el estado legal de su acuerdo de gestión se mantuvo intacto. "Trump Hotels tiene plena confianza en que no solo prevalecerá, sino que recuperará todos sus daños, costos y honorarios de abogados", afirmó el lunes.

Para el viernes estaba en duda. En un arbitraje modificado, Trump Hotels recortó su reclamación de daños a $9 millones, de $150 millones.

Todavía anunciaba el hotel de Panamá en su sitio web, ofreciendo "una experiencia como ninguna otra". Sin embargo, el sitio web no aceptaba reservas.

Eso es porque ya no controlaba la cuenta bancaria del hotel, según le dijo a Univision Noticias el personal del hotel. De hecho, cuando el personal de Trump fue desalojado el lunes supuestamente se llevaron los equipos informáticos.

Desde entonces, los propietarios han nombrado un nuevo gerente general e instalado un nuevo equipo informático.

El jueves, el hotel recibió un nuevo nombre: Bahia Grand Panama. Está aceptando reservas. Su sitio web anuncia "un cambio emocionante: estamos bajo una nueva administración".